+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как риэлтору уговорить клиента на сотрудничество

Как риэлтору уговорить клиента на сотрудничество

Нашли опечатку? Актуальные материалы — в Telegram-канале Rusbase. Закрыть Рубрики. Социальные сети.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Лайфхаки по переговорам: как риэлтору убедить клиента платить

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как Риэлтору Убедить Клиента к Заключению Договора

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Об этом мы и хотим рассказать. Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг. И только в тот момент, когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания сложности. Одни люди вообще не настроены на диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход. Другие работать готовы, но просто не желают платить деньги. На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом.

Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними.

Важное правило: пока существует недоверие, сомнение или возражение, нет смысла рассказывать о своей услуге, поскольку клиент вас все равно не слышит. Все, что вы можете сделать, - это создать благоприятные условия для того, чтобы продать услугу, например, назначить вторую встречу и серьезно к ней подготовиться. Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, прозвонить их и заключить с каждым собственником эксклюзивный договор.

В чем этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику — это глупо. Ее надо продавать тому, кому она нужна. Давайте разберемся с этим. Поэтому поиск истинного ЛПР — это первый вопрос, который должен выяснить агент.

Выяснить это он может, только задавая вопросы. Как правило, ЛПР будет с вами максимально откровенным, человек расскажет, зачем он хочет продать жилье, что он собирается делать в дальнейшем и т. Лицо, которое не принимает решение, на такие вопросы вряд ли сможет ответить.

Но и вопросы надо задавать с умом, поскольку многие на них реагируют крайне негативно. Если вопрос задан таким образом, клиенты обычно бывают более откровенными. Пока клиент вам не доверяет, он не станет с вами работать. Чтобы человек вам начал доверять, обычно нужно время.

Так вы можете навсегда потерять клиента. Сначала он должен к вам привыкнуть. Вы же можете оказать ему для начала какую-нибудь услугу бесплатно, например, провести оценку его квартиры. Или дать несколько советов для того, чтобы осмотры помещения покупателями проходили более успешно. В конце концов, можно просто поговорить на отвлеченную тему, которая человеку интересна. Вспомните и примените советы Дейла Карнеги. Чем больше вы находите точек контакта, тем легче потом подписывается эксклюзивный договор.

Мы не говорим, что надо становиться чуть ли не другом семьи, но минимум доверия заслужить надо. Представьте себе, что к вам на улице подходит незнакомый человек и просит позвонить с вашего мобильника. Кто-то, конечно, даст, но большинство людей откажется, ведь этот незнакомец может оказаться воришкой и убежать с вашим телефоном. Однако если мы этого человека уже видели утром, допустим, ехали с ним вместе в лифте, то мы дадим ему позвонить с гораздо большей степенью вероятности.

Он для нас все еще остается незнакомцем, но видим-то мы его не в первый раз, поэтому доверия к нему больше. Если район, из которого звонит клиент, вам знаком плохо, то желательно подготовиться по этим вопросам.

И когда агент встречается с продавцом, он обязательно должен затеять разговор на тему недвижимости. Обратите внимание — не диалог на тему продажи его объекта, а просто на тему недвижимости.

К примеру, если человек обмолвится, что он собирается потом купить квартиру у такого-то застройщика, то агент просто обязан поддержать разговор об этой строительной компании. У вас должно быть несколько фактов наготове, с помощью которых вы или поддержите его выбор, или немножко предостережете от такого решения.

Но если предостерегаете, то делайте это осторожно, иначе вы можете войти в конфликт с клиентом. Ведь у него есть свое мнение, которое может быть для него дорого. И имейте в виду, что клиент мог потратить много времени, собирая сведения о конкретном застройщике, поэтому вам надо знать о нем какую-то инсайдерскую информацию, о которой в Интернете не прочитаешь. Новичкам же нужно быть осторожнее, чтобы не упасть в глазах клиента.

Затевайте только те темы разговора, в которых хорошо разбираетесь. Если клиент выбирает жилье на вторичном рынке, то вы можете сказать, что у вас недавно были сделки с похожими квартирами. И можете рассказать историю, как вам удалось помочь какому-нибудь клиенту. Например, вы сэкономили ему деньги или уберегли от покупки некачественного жилья.

Или расскажите ему, в каких банках лучше брать ипотеку. В общем-то, не имеет значения, что конкретно вы будете говорить, главное, чтобы это касалось недвижимости, а также собственник понял, что вы знаете свою сферу деятельности. Это помогает вам решить и вторую задачу вопрос доверия , если вы ее еще не успели решить. Надо понимать, что скрытые цели у людей бывают почти всегда. Агент может постоянно говорить, что стремится помочь владельцу быстро и качественно продать его квартиру, но на самом деле его цель — получить от него свои комиссионные.

То же самое с клиентом. Возможно, он хочет избавиться от помещения, потому что в нем все время появляется плесень, и приходится очень часто обрабатывать поверхности разными средствами.

Или у квартиры какие-то проблемы с юридической чистотой. И вряд ли он вам об этом расскажет. Но в большинстве случаев эти цели вполне нейтральные. Постарайтесь их выяснить и убедить клиента, что вы в силах ему помочь. Без дополнительных денег такую схему осуществить практически нереально. Но если он готов внести свои сбережения, взять ипотеку, денежный кредит, частный заем или как-то иначе увеличить свои финансовые возможности, то здесь уже можно о чем-то говорить.

Клиенту мало иметь какую-то цель, он должен быть готов приложить определенные усилия для ее достижения. Если же человек не может даже представить, что будет, если у него не получится совершить задуманное, то мотивация у него максимальная.

Потом через полгода от них снова появляется такое объявление и опять исчезает. И так может продолжаться несколько лет. В большинстве случаев там имеет место такая ситуация: муж с женой поссорились, решили разъезжаться, но через какое-то время помирились. И так до новой ссоры. Понятно, что с такими клиентами сотрудничать бесполезно, поскольку мотивация у них весьма кратковременная.

Только когда соблюдены все эти пять условий, и вы, и продавец квартиры готовы к переговорам по эксклюзивному договору. Самое важное в переговорах — подготовка. Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться, можно собрать свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним.

Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям.

Конечно, это требует времени, которого всегда не хватает, но если перед встречей с важным клиентом вам удастся провести такую игру, результат будет максимальным из возможных. Определитесь с тем, как вы будете общаться, как вы будете предлагать ему услугу, как вы будете под него подстраиваться. Как вы будете на это реагировать? Какие доводы начнете приводить? Как сможете перенести встречу на другой раз, если видите, что клиент сейчас вам откажет? И называете какой-то ценовой диапазон, ориентируясь на метраж помещения, район расположения, год постройки здания и некоторые другие параметры.

На все три вопроса, о которых сейчас пойдет речь, вы должны знать, как отвечать. Но это не означает, что ваш ответ должен быть точным и конкретным. Даже если вы месяц назад продали точную копию той квартиры, о цене которой вас спрашивают, вам все равно необходимо будет сделать оценку.

Потому что рынок недвижимости достаточно переменчивый. Тем не менее, в риэлторском бизнесе этот вопрос большинство клиентов считает нормальным. Но риэлторы сами в этом виноваты, поскольку многие из них реагируют на него так, что клиенты до сих пор не перестали задавать этот глупый вопрос на первой же минуте телефонного разговора. Не зная, что за объект надо будет продать, не понимая объем работы, ответить на этот вопрос точно не получится.

Когда Вам удобно встретиться, чтобы я подъехал и провел ее? Ваша главная цель в переговорах: сделать идеальное предложение, от которого нельзя будет отказаться и которое будет упаковано в персональную упаковку. Идеальное предложение можно сделать только в том случае, если вы прошли те самые пять пунктов, то есть если вы знаете ЛПР, его цели, мотивацию и т. И если оно будет идеальным, то от него не смогут отказаться, иначе оно вовсе не идеальное. Своим предложением вы должны показать, что знаете все про жизненную ситуацию клиента.

А также донести до него, что вы именно тот, кто ему нужен, кто готов решить эту ситуацию. Надо понимать, что вы не просто берете с клиента эти дополнительные деньги, чтобы больше на нем заработать. Эти 80 тысяч будут вашим инструментом ускоренного продвижения объекта на рынке.

Какие уловки применяют риелторы при работе с клиентами

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 3 гостя. Недвижимость Россия Украина За рубежом. NERS Club. Тема Лента Подать объявление Эксперты. Тема Лента.

На форуме для риэлторов ЦИАН описан такой случай. Покупатель отказался от риэлтора и чуть не лишился 8 миллионов рублей, собираясь подписать сомнительный договор купли-продажи.

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца. Для заключения сделки требуется установить наличие или отсутствие:. Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца.

Как эффективно продавать услуги риэлтора

Приветствую вас, уважаемый начинающий риэлтор, на своем сайте обучение риэлторов. Эта статья о том, как правильно убедить клиента, что ему просто жизненно необходимо сотрудничать с риэлтором. Самые четкие и практические рекомендации по заключению Договора с клиентом можно узнать здесь. Возможно, не совпадающими с нашими;. Продавцу нужно будет просто прийти в назначенное место и в назначенное время;. Вот мы убедили Продавца сотрудничать с нами. Что делать дальше?

Как работать с продавцом недвижимости. Шаг 1.

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Об этом мы и хотим рассказать. Это действительно так.

.

.

Топ-5 возражений в продажах квартир и как с ними работать: советы экспертов

.

.

.

При таких отношениях клиент уже, как правило, не обращает ваш полный отказ от сотрудничества с другими риелторами или агентствами недвижимости. энную сумму" позволяет риелтору показывать клиенту квартиры постарайтесь уговорить риелторов подписать дополнительное.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.

© 2018-2019 kido.com.ru